为什么金典和特仑苏卖那么贵？……

前些年，做过一个鲜奶吧，开在一个小区门口。【此为背景】

奶源就是附近的牧场，每家牧场的奶味道是明显不一样的。他们主要供应蒙牛和伊利，不知道这些大厂用什么高科技手段把奶统一成一种口味的。

我这样的散户，他们一般是不愿以合作的，但办法从来都是有的。我一般保持每三天去牧场拉一次奶，每次 300—500 斤。

拉回来的生奶用两个放在大不锈钢桶（跟卤肉店用的大桶一样）放在冰柜里，每换一次生奶，都要洗净，然后用开水消下毒，不然生奶很容易腐败。

用巴氏灭菌锅煮奶时是不加水的，牧场加没加水不知道，我倾向于没加水，因为我去拉奶时也是从一个很大的冷罐里接出来的。那个罐跟路上洒水车的罐形状差不多，体积上要大一倍，上面有一些仪表和管子。另一个佐证不加水的理由是煮奶加水会导致奶的口感差很多，当时竞争激烈，我甚至都研发了一套牛奶脱水的办法。伊利和蒙牛加不加水我就不得而知了，是真的真的不知道！

鲜奶吧仅奶的利润大概对半，七八年前，零售 3.5 元一杯，每杯 250ml。办卡的话，最便宜时 2.5 一杯。酸奶和汉堡的利润要高一些。

当时店对面就是一家还挺有规模的幼儿园，每天下午 5 点左右，忙的吓人。另外小区订奶的人比我想象的要多的多，家里有老人，体现孝心，一个月大概 100 元左右，你订不订？家里有小孩，正在长身体，你订不订？每天上班没时间做早餐，你订不订？

每到夏天，隆重推出冰激凌。第一次做的时候只是试验，结果做的太多，微信召唤了一群小伙伴，吃，往死里吃。街上卖的冰激凌一般是冰激凌粉兑水搅匀，倒在机器里，等几分钟，直接那蛋卷接就行了。骚气如我，通常一半奶，一半水，啊哟，那叫一个绵密丝滑，瞬间爽到另一个次元。有一次发神经，干脆纯奶兑冰激凌粉，妈的，炸了！

只有干了这一行，才知道酸奶是基本操作。我通常在晚上快打烊是做酸奶，把拌奶的桶洗净，用开水消两遍毒，接煮好的奶，把奶放凉到发酵温度 (这一步要用温度计)，按比例放入糖，乳酸菌，然后搅啊搅，搅拌 100 下 (防止搅拌不均匀)，然后加到酸奶杯中，我一次做 200 杯左右，盖上盖子，均匀码进酸奶柜中，点击发酵，下班。第二天就能卖了，拿勺擓着吃。”小明同学，来一杯酸奶好不好，原味的吃腻了？叔叔今天给你加了蓝莓酱，吃完以后保证你的劫如 faker 附体，轻取五杀，叫你爸爸都不敢小看你，好嘞，拿好，五元，好吃不？你们南海十三剑关系这么铁，让那十二剑也下午也过来尝尝好不好！到时叔再给你整个 口味的。什么？钱不够，没关系没关系，你爸给你订了奶的你忘了？但是加了果酱的可要划两杯奶了哟！不用谢不用谢，小明再见！”

门店楼上办了一群补习班，注意我得用词，一群。有时晚上会有小学生拿着辅导老师的订奶卡来买汉堡，一准是小伙子考了第一名。盛夏，有时会有辅导老师会带班里所有的小朋友吃冰激凌，反正最多十几个，花不了多少钱，却在管理宣传上收效甚大。

店里有两个特别的客人，100 块钱，两年了，奶还都没打完。这两个人订的是生奶，想起这个事，我就觉得自己一定是脑子进了水，老奶奶那晚在我店里磨叽了一个小时，我才同意给他订生奶，她转头告诉了对门邻居，我招架不住泼辣的大嫂子，只好也给她也定了一张卡。她俩每次来我都交代，要隔水煮，别让水烧开，并普及巴氏灭菌的原理。

店里所谓的巴氏灭菌桶，其实就是个超大号保温杯，一次能煮 100 斤奶。保温杯夹层里有两个大功率热得快和一个温度指示器，到 80 度左右自动停止加热。煮好的奶上会飘一层奶皮，近乎煎饼果子那么厚，很香，香的发腻。我不知道这油不拉几的玩意儿怎么用，清洗机器时就扔了。每锅奶煮好后我都要尝第一杯，确认没问题才开始卖。煮好的奶一上午就能卖完，你问我要是卖不完呢，首先，我干了这么长时间，什么时间能卖多少奶心里是有数的，周末早上打奶的少，我就少煮点，周一到周五，上学又上班，我就多煮点，误差不超过 5 杯奶。

店靠着小区，有它的优势，也就有它的劣势，大头还是做的小孩子学生的生意，散客利润高，但是人少。

看到这里，你会觉得答非所问，金典和特仑苏为什么卖这么贵？说实话，我不知道，这么大的企业，虽算不上高科技，但仅仅是商业运作方面我般见识短浅之辈就难以窥其一二。

我下面所写只针对我自己的小店。如果说我自己的小店也想打造一款高利润明星产品，我会做以下三点。

(1) 明显差异化的包装，包括但不仅限于杯子及吸管的材料规格，尺寸，颜色，图案，文字。首先从感官上区别出它与一般产品及其同类型产品的差别。我暂时给这款明星产品取名叫 “特金”

(2) 明显差异化的口感，入口的东西，我不能仅拿化验报告和广告词去宣传这款产品更好喝，更营养，有更多蛋白质，那都是虚的。无与伦比的口感和香气会提醒消费者，老子是那些庸脂俗粉去不能比的，老子就值这么高的价钱。那么怎么做到这一点呢？精彩的来了，前面我说到，从牧场拉回来生奶我会倒进两个不锈钢大桶里，这两个大桶正好可以放进冰柜。你只要把温度调低，过一夜，奶就会结冰，但冰不会很厚，大马勺一敲就开，你把冰敲开，捞出来，再冻，再把冰捞出来，剩下这两桶奶，煮出来的就是 “特金”。口感和香味明显比平常奶好很多，如果此时你觉的差异还不够明显，你还能再冻一次，两次。要是这时还不足以产生让你信服的差距，你就把前两次取出来的冰倒进平常奶的桶里！

(3) 好消息，好消息，本店采用进口高级有机纯天然奶源，隆重推出 “特金巴氏奶”，无与伦比的口感，含很多优质乳蛋白，欢迎品尝。至今日起，零售 10 元 / 杯 300ml，500 元起订，订奶 8 元 / 杯 300ml。

优质巴氏奶为庆祝我店 “特金巴氏奶” 的推出，至今日起，零售 3 元 / 杯 250ml，200 元起订，订奶 2.5 元 / 杯 250ml。

多年来，许多事情都是虎头蛇尾，想上进就不会到了如今才发狠，前面发完狠，后面起床照旧卖豆腐。同志们，惨痛的教训，历历在目啊！

小店大概经营了两年就转让了，以下是总结。

（1）【每天早起】类似早餐店，每天跟楼下卖胡辣汤的同时起床才行。比如: 早上 6 点开门供奶，最晚 5 点必须到店里，煮奶 30—40 分钟，根据煮奶的量时间不等。同时打开电炸锅预热，简单收拾一下店里就等着开门。每次煮好的奶，必须先接半杯尝尝，如果有问题，立刻查明原因，重新再煮一锅。当然，这种情况不长遇到，我也只遇到过两次。特别是夏天，一方面是冰柜达不到设定低温，另一方面，装奶的大桶消毒不彻底。

我在当时早起这方面做的非常不好，常常睡得很晚，闹铃根本闹不醒我，一睁眼，7 点了……

（2）【送奶】很多老小区的楼道墙上还有斑驳的订奶箱，不做一行你即便见了也不会多往下想。而我，对，就是在下，想了，却没有想到点子上。送奶的利润空间是有的，但关键是时间，比如预设客户每天 7 点打开奶箱，里面得有热奶。我赚钱不要命，5 点开始送，一辆车，不论电动车，摩托车，汽车，其实两个小时送不了几瓶，为此我 4 点就得到店里，煮奶，装瓶，这都是时间。你问我为什么奶是热的，很简单，因为热奶好喝！你问我为什么客户取奶时奶还是热的，很简单，我给奶瓶穿了件羽绒服。关于奶瓶的羽绒服，我找了家做羽绒服的铺子，先做了个样品，效果好的夸张，有多夸张？晚上 10 点打烊时，我灌一瓶热奶，再给穿上它的羽绒服然后放进存奶的冰柜，第二天开门，我把它拿出来还是热的，不是微微热，是接近烫嘴的热。我是不是天才，现实是仅此送奶这一项业务，几乎把我打成草履虫！

我把话放在这里，谁送奶谁就是草履虫！不服就去送。

（3）【不重视副产品的研发】为什么蒙牛要做特仑苏？为什么伊利要做四个圈？利润啊！当普通牛奶的市场拓展完成，怎么能使利润继续增长？开发副产品呗！

我当时也面临同样的问题，只是我当时已经被打成草履虫了，无力再重新整合，重新登场了。试错是有成本的，财力是根本，包括时间和信心，不光是自己的信心，还有客户的信心。后来我甚至购买了商用烤箱和一部分装修材料，以及在阿里巴巴上订购了一批披萨盒，提拉米苏杯等等。后来内忧外患年后就转让了。

夫战，勇气也，再而衰，三而竭！

（4）【地理位置和其它】奶店开业一段时间，实际上正常的宣传在两个月是就已经基本稳定了，我这里说的有些保守，一个月其实就已经固定客户群了。

位置，是优势，也是劣势。当然现在想来，跟自己错误的经营也脱不开关系，小城市是没有什么流动人口的，谈的上流动人口的只能是当地排名一二的步行街。但步行街上流行的是奶茶和冰饮，牛奶就成了副产品。其实也没问题，但定位不同，策略也就不同，相当于奶茶店的基础上增加了鲜奶的业务。

规模，这里的规模指店里面积，我的小店仅比正常的阳台宽大些，这也就为后来装修转型埋下了后患。

后来又陆续做过其它下生意，我必须承认我有很大一部分赌的因素在其中。离开学校时，我信心百倍。记得有一幕，我跟朋友从 5 块钱的澡堂出来，蹲在一个超市门口的台阶上抽烟，我俩眼望着脚下的滚滚车流，我说这些都是菜，老子想叨就叨。没来由的自信，这大概就是年轻人的样子。那一瞬我化身赵子龙，一身白袍在曹营里杀得七进七出，归来时，白袍染成红袍，封候拜将不在话下。

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