期货特色“营销”:传道授业解惑······ 分享日记 fxplus.cn – 分享日记

期货特色“营销”:传道授业解惑······ 分享日记 fxplus.cn

“男怕入错行,女怕嫁错郎”,你是否感恩第一个“牵你上路”炒期货的“祖师爷”?或是记恨第一个吃你佣金的“导师”?在期货圈内,押上全部身家的“赌徒”比比皆是。相反,把期货当“洪水猛兽”,宁愿不与期货沾边,却又想规避风险的“门外汉”也不计其数。

中国证券报记者近期在内蒙古、湖北、河南等地调研发现,不少企业都有套期保值、规避风险的需求,想获得一个甲方、乙方都认同的价格,但由于对期货认识不足,抵触心理较重,甚至害怕与期货沾边。也有不少农民因知识水平等客观条件限制,只能“靠天吃饭”。

在中国,真正的期货“传教士”并不多。权威人士透露,相关政府部门将协同中国期货业协会、各交易所以及期货公司,结合“公开课”及“专业课”的形式,通过各式各样的形式进行针对性的投教,使得投资者对期货“看得明白、用得方便”。

“期货大拿”刘剑鹏

刘剑鹏就是这么一个期货业内的年轻“普及者”,他是鄂尔多斯(600295,股吧)某期货营业部的一名负责人。

过去他也是一个普及者。这五年多的时间,他先后从福建、广西到湖北,再到内蒙古,一路孜孜不倦地普及期货知识,从一个忠诚的教徒到一个拉客户的中介负责人,现在让刘剑鹏最头痛的是,他的“教徒”对所传授的信条不忠诚,“‘跑偏’会付出很大的代价”。

刘剑鹏说,营业部有个意志非常坚定的“螺纹钢大户”,有20多年的现货背景,一度收益超过1亿元,认准了方向不轻易改变,但就是由于这个性格,在行情回撤的时候没能及时平仓,导致最后年底的时候盈利不足2000万元。

还有一位客户刘剑鹏印象深刻,这是个三十多岁的年轻人,在去年5月份,亏损了大概300万元,因为日内不停的频繁操作,且没有交易计划,没有熟悉的品种,没有足够的投资知识和经验。“他不是随意,是一种恐慌,下单子,亏损了就平仓,然后想挣回来,又开仓,盈利了嫌挣的不够多,就不肯平,结果回调了,又亏损,又出局,就这么来来回回的倒腾,自然是亏损的。我们劝了不听啊,真是没办法。”刘剑鹏说道。

话都说得很明白了,但客户就是不按照他的风险提示来做,尽管刘剑鹏觉得一些客户可能不适合这个市场,并且希望他们真的要远离期货,但那些客户几乎都不听,非要做不可,有些是为了回本,有些是为了“赌命”。

他发现,营业部投资者教育的对象大部分都是亏损的客户,这些投资者会谦虚地听期货公司的指导并打牢期货基础,如果客户运气好,一进入市场,就能盈利,基本上对投教没有什么兴致。

去年9月,吴宏(化名)通过刘剑鹏的三个月投教培训后开始试水。一开始,吴宏就盈利了,而且是较大幅度的盈利,一个月赚了80万元左右,自大的吴宏开始忽略市场风险,或觉得自己能把行情控于鼓掌之中。刘剑鹏一再对其仓位进行风险提醒,吴宏还是一样左耳进右耳出,都是满仓操作。

结果,在9月上旬的螺纹钢行情大幅度反弹的时候,不但将盈利回吐了,而且还侵蚀了本金,在发生亏损之后,吴宏才恍然大悟,回过头来学习风险控制的方法。

“期货营销”要各个击破。刘剑鹏所在的营业部设置了为私人客户服务的市场部,也有负责产业链客户的产业部,“前期以小客户为主,后期以大客户为主”,开发一个小客户需要3个月,而一个产业客户则需要三五年的时间。

刘剑鹏说,营业部每年不定期举办一些茶话会、篝火晚会、郊外庄园游等活动,邀请外地有名的期货人,以及当期收益最高的和操作失误较大的客户进行经验交流,“让客户自己现身说法”。

公开课+专业课

像刘剑鹏这样的期货营销者,在西部省市尤为缺乏,有些想上“公开课”而不能,有些想上“专业课”而不能。

今年3月、4月,本报记者分别在内蒙古、河南两地调研焦煤与白银产业。内蒙古一家洗煤厂负责人告诉中国证券报记者,得知焦煤期货在大连商品交易所上市,公司很期待在期货市场上能够开拓渠道,但苦于自己不懂期货,加之“国储铜”“中航油”等期货事件阴影不散,很难把工作开展起来。

在一次座谈中,该负责人便开始向列席的少数几个期货公司分析师虚心请教,从行情到期货开户,到期现套利,再到设立交割厂库等等。“我数学不好,期货这东西听你们讲,我也是一知半解,怎么落实到我的生产、销售中去,可能我还要再研究。”他说。

事实确实如此。刘剑鹏就碰到这么一个甲醇上市公司,这家公司虽知道有期货套保业务,但完全没有开展过,套保业务是让其证券事务部负责,一开始刘剑鹏做了长达300页的套保方案,但是他们看不太明白。

后来,刘剑鹏干脆把上市公司的员工请到营业部去,用了几天的时间,详细地讲解了期货的基础知识和套保方案,并主动邀请交易所一起到该企业进行调研和考察,现在上市公司方面正在申请交割厂库,已经准备开始运用期货这个市场进行套保以及销售货物,“这类客户就不止要上公开课了,还得上专业课”。

4月下旬,河南济源一家大型民营白银企业负责人对中国证券报记者表示,由于中旬白银价格暴跌,造成上游原材料白银矿主“惜售”严重,直接导致下游原材料紧缺,公司库存减值幅度较大。该负责人还声称,不需要进入期货市场就可以对冲生产风险,实际上公司不得不以缩紧销售来对冲减产,来被动应对整体价格风险。

但有期货市场人士建议,把公司库存中一般日常月均使用部分在交易所进行套保,如果公司觉得后期白银价格还将下跌,那么就在交易所做一个应对价格下跌的套保方案,果真下跌的话即便产品减值,但期货市场上也有不小利润,这样能够使得生产稳定进行,而不需缩减产销。

在济源的另一家上市公司豫光金铅(600531,股吧),情况就大不一样。该公司相关负责人表示,2012年到今,白银价格波动剧烈,白银采购销售风险增加,白银期货上市后,公司根据采购销售计划和企业实际生产销售情况,及时在相应期货合约进行买入或卖出套期保值,到期进行交割或对应平仓,规避了价格波动对企业经营产生的风险,使企业可以将精力专注在产品升级和技术改造。

“期货大拿”遭遇“虾兵蟹将”

记者在内蒙古调研的一家生产焦煤的国有企业,该企业负责人表示,他在公司有20年了,经历了国内期货大起大落的发展历程,过去也有过期货账户,但一直没敢交易,“风险太大了”。

正值大连商品交易所焦煤期货上市,在各地征集指定交割厂库。通过一些期货分析师的讲解,该负责人越来越对期货感兴趣,因靠近焦煤资源丰富的蒙古国,该企业对其设立交割库兴趣很大,这样可以增加一条销售通道。

常在河边走,哪有不湿鞋。在期货圈子里,既有从5万元做到上千万元的传奇故事,也有不少人从腰缠万贯而变得倾家荡产,令人唏嘘。

国泰君安期货研究总监陶金峰表示,主要是部分投资者对于期货交易投资有一定偏见和误解,对于市场风险预估不足,或是过度夸大市场风险。期货投资者对于如何防范期货风险也是认识有偏差。对于社会上的准期货和地下期货危害认识不够。

“期货公司一直在做,期货公司重在推广业务和市场开发,而对于期货投资者的风险教育、风险管理宣导相对偏弱。”陶金峰指出。

据一项调查报告称,虽目前一些期货公司已具备较为完善的投教体系,但实力弱小则难以较好地开展投教工作,除了被动承担监管部门要求的投教活动外,很少独立开展投教工作,且投教活动多是硬性的、灌输式的“普适教育”。

业内人士称,目前参与期货交易的投资者,投资资金大多数在50万元以下,机构投资者占比尚不到3%,散户抗风险能力较弱,多为投机,这也导致投教开展难度较大,期货公司如何帮助投资者深入了解期货市场的各种风险,克服赌徒心理,从而抑制市场的过度投机,是当前投教工作的一大难题。

去年,兴业期货制定了新的投资者教育保护制度,明确了市场开发、开户、交易等营业部运营的各个环节所设置投资风险提示的内容,将风险讲够,将规则讲透。

中国证券报记者从中国期货业协会了解到,2013年中期协将针对期货新产品和新业务,抓紧开展金融衍生品的投教与宣传工作,并突出为机构投资者服务,为实体经济服务,为产业客户和三农服务,为期货公司创新发展服务。

发表回复