沈军：为沟通开启一扇窗户······ 分享日记 fxplus.cn

谈判是权变的艺术，所谓“权”，如南怀瑾先生在《历史的经验》一书中所说的原则；而变，是指变通，即根据具体的情况，有所妥协和让步，诚如龙永图先生所说，谈判亦是妥协的艺术。

谈判是广义的概念，其本质是人与人之间的博弈。在期货公司的日常经营活动中，公司管理层、员工、客户、媒体乃至监管层均具有某种程度的谈判关系。而这里则侧重探讨一下和客户的谈判问题。

传统上，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。其中，软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场，抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。

显然，在期货行业的实践中，期货从业人员和客户之间的谈判方式，绝大多数选择了软式谈判，为了赢得客户，置自己于被动地位，从而导致在以后客户服务的过程中，难以和客户平等沟通，更难以“期货专家”的姿态和客户沟通。而事实上，尽管部分客户可能在实业领域乃至其他金融投资领域很成功，但是在期货领域，显然我们期货从业人员更了解期货的特性。如果一味低姿态，那么即使正确的意见，也可能被客户所忽略。正如诸多期货分析师免费的研究报告，可能很有价值，也被客户直接扔进垃圾桶。但是，由于期货行业的激烈竞争，特别是很多新入行的从业人员自身实力的缺乏，采用硬式谈判，显然是很难赢得客户的。

荣格·费舍尔是哈佛大学法学院的荣誉教授，在1959年加盟该学院后一直从事谈判理论的研究和实践经验的总结。在其富有盛名的《赢得协议》一书中，他总结出了原则式谈判，即俗称“哈佛谈判术”。《赢得协议》出版后迅速成为《纽约时报》最畅销的上榜著作，并被翻译成10多种语言，发行量超过100万册。

原则式谈判也称价值型谈判，谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人。哈佛谈判术的提出者将谈判的关键概括为四个基本点：人——区别人与事，对事实强硬，对人要温和；利益——谈判的重点是利益不应该是立场；方案——在谈判之前，应该制定可供选择的方案；标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。

在期货从业人员的营销实践当中，在和客户的沟通过程当中，尽管我们态度要谦卑，但是，对于事实我们需要坚持自己的看法，不需要完全迎合客户的观点，人和事区别对待；我们不需要特别要客户改变自己对于期货负面的立场或者看法，特别是初次见面沟通之时，我们需要让客户明白自己参与期货市场的利益所在；另外，由于客户的背景不同，应该准备不同的沟通或者谈判方案，随机应变，不能对所有的客户用同样的说辞；最后，要有自己的标准，并不是所有的客户都适合做期货，其中适合做期货的，并不是都适合做你的客户，你只需要按照自己的标准选择一类客户，寻找能和你“同类相从，同声相应”的客户就好。

哈佛谈判术为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段，在每个阶段，我们都是需要考虑以上的基本点。

分析阶段。这一阶段是谈判人员对谈判双方的情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段要尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。

策划阶段。这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，进一步周密策划的阶段。此阶段要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。

讨论阶段。这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段要求谈判各方充分交流，努力达成协议。

哈佛谈判术是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。

谈判的过程，必然伴随着冲突。在诺贝尔经济学奖获得者托马斯·谢林的《冲突的战略》一书中，作者用博弈论的观点来研究冲突，而作者“将冲突视为一个谈判过程”，用“策略”来解决冲突问题。

事实上，在期货公司的后续服务当中，由于客户的盈亏和从业人员建议之间的关系，发生一定的冲突在所难免。这时，仍然需要用谈判的角度去思考和解决矛盾和冲突。

当然，哈佛谈判术也有其局限。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。

费舍尔本人有着丰富的谈判阅历，他曾经长期担任美国热门电视栏目《辩护士》的特约嘉宾，同时参与和咨询了许多著名的国际纠纷和冲突问题，并取得圆满结局。其中包括埃以首脑戴维营和谈（1978年）、伊朗贝鲁特人质事件（1981年）、第二次埃斯基普拉斯中美洲国家首脑会谈（1989年）等等。哈佛谈判术或许也能为我们和客户沟通开启一扇窗户。