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韩谊:核心竞争力是不败之法宝······ 分享日记 fxplus.cn

未来,随着国内金融业的不断开放,国内期货公司不仅面临着来自于本土之间的竞争,还有来自境外实力强大的期货公司的竞争。可以预见,那些能够抓住机遇、不断培养和提高自身核心竞争力的期货公司必将依旧保持行业领先地位或者是脱颖而出、后来居上;而那些墨守陈规、不注重自身核心竞争力提高的期货公司将难以获得发展,照样面临生存的压力甚至被淘汰出局。

目前国内期货公司作为期货服务行业里重要的组成部分,提供的主要服务就是为投资者提供期货投资的通道,从中获得的手续费基本上是其唯一的收入来源。因此,能否吸引客户、留住客户,最终培养出忠实客户是国内期货公司能否获得生存和发展的基础。虽然期货投资者中既包括为规避其现货头寸中存在风险的套期保值者,也包括赚取差价的投机者,但是他们参与期货的最终目的都是尽量在减少成本和损失的同时增加自己的盈利,也即是使其能够因参与期货投资而能够获得额外的价值(成本和损失的减少从另一个角度讲就是价值的增加)。因此,期货公司要想吸引客户、留住客户,培养出诸多忠实客户,提高自身的核心竞争力,必须在向客户提供服务时着力于为客户创造更多的额外价值。

一、科学的发展战略和较强的执行力

培养期货公司整体的核心竞争力首先要对公司的管理层提出更高的要求。随着国内期货市场发展步伐的加快和竞争的加剧,期货公司应由感性经营向注重战略规划及战略管理能力转变。没有清晰的战略规划与管理目标,就无法辨识与把握机遇。公司的管理层应该顺应行业发展的潮流,及时关注包括竞争对手发展状况等在内的外部环境的变化,做好对市场未来发展趋势的分析,找出行业中存在的机会和威胁,明确自己在未来行业竞争中的优势和劣势。从市场及竞争对手的表观变化看清其背后本质,前瞻性地采取一些必要决策来应对由此带来的机遇和挑战。

在公司发展战略制定之后就要考虑到其执行的问题,这里包括是否被执行以及是否被正确执行两方面的问题。再好的公司发展战略如果不能被执行就形同虚无;而即使好的发展战略如果被错误地执行,其后果却可能会导致一个公司迅速走向衰败。因此,公司管理层在科学制定、并随着市场的快速发展而不断调整公司的发展战略之后,要建立相关的监督和反馈机制,在制度上和行动上保证它能够被正确执行。只有执行到位,才能使公司在战略发展的高层次上获得自己的核心竞争力,才能在激烈的竞争中占据有利地位。

二、整合人才,发扬团队合作精神

人才是金融行业竞争的根本。2007年前,整个期货行业处在亏损状态,对人才的培养更多实行的是低成本、自我生存的筛选模式。随着公司经营从营销服务型向价值创造型的转变,这种模式显然已与市场的发展程度不相适应。每家期货公司在硬件上的差别微乎其微,而构成实质差异的则是人才,是通过人才而形成公司各自的竞争力。能否结合公司的战略目标寻找和培养合适的人才,很大程度上影响到期货公司的核心竞争能力。期货公司要从思想上扭转对人才的认识,加强对员工的系统培养和投入,为本公司的进一步发展储备一大批德才兼备的专业人才队伍。

期货公司作为金融服务性企业,要想向客户提供满意的增值服务必须充分发挥公司每一个成员的聪明才智,使公司整体成为一个合作团队,集体作战,获得1+1>2的效果。当前诸多期货公司的处境并不乐观,仍旧存在公司内不仅业务部门在想方设法联系客户,而且其他各职能部门(包括研发部)也在努力寻找自己的客户,基本上形成不少公司所有的人都在做业务、所有的人都以业务为主的无奈现状。

形成这种状况的原因一是公司的业务压力,二是由于目前期货公司员工的待遇较其他金融类型公司的待遇同比尚存在不小差距,不少员工只有通过自己去找客户获得公司一定的业务提成来自己养活自己。这种做法的好处就是能够提高员工的积极性,使其获得额外的收入来弥补其较低的基本工资收入,进而也能提高期货公司的总体业务量。但是这种做法却同样存在诸多弊端:一是,如果期货公司职能部门的人也大都以业务为主,则其就不能专心做好本职工作,研发人员就没有足够的时间和精力去做好研究工作,不能为客户提供优质的投资报告;二是,部门之间容易产生利益冲突,不利于形成团队合作的文化。因此,当前如何在建立既能充分调动公司员工积极性的同时,又能尽量发挥各职能部门的特有价值、形成团队合作氛围的薪酬体系应该成为很多期货公司结合自身情况认真对待认真解决的一大课题。

三、打造一支高质量的研发队伍

研发部门的主要职责应该是在对各期货品种及其对应的现货市场有充分了解的基础上,把握好对其可能产生影响的宏观与微观因素的变化,及时向投资者提供有价值的市场信息和投资报告,减少投资者收集信息的工作量、避免投资的盲目性,最大限度地为投资者正确把握市场的投资方向。

对期货投资者来说,他们最关心的是能否通过期货公司的协助获得投资的增值回报。期货投资具有较强的专业性,对市场方向的把握至关重要,只有准确地把握市场才能为客户增加盈利,为客户提供增值回报。而准确把握市场的关键在于公司的研发能力的强弱。目前来看,研发能力强的公司其市场份额往往也相对较高,客户的满意度也较高。因此,研发能力的强弱是期货公司打造核心竞争力的关键所在。

期货公司研发工作在某种程度上也是一把双刃剑:及时准确把握市场行情、提供重要参考价值投资报告的优秀研发团队,无疑能够为客户带来收益、提高客户的满意度,进而培育大量的忠实客户;而只注重形式,不能提供实质性内容,甚至提供的是误导性分析报告的研发队伍将会失去客户的信任,最终会失去宝贵的客户资源。对这一事实我们必须有清醒的认识,但我们不能因为怕犯错误就不敢有所作为,不去建设自己的研发团队;同时认识到这一事实之后,期货公司更应该为提高自己的核心竞争力重点着手建设自己高质量的研发队伍。

四、尽量满足客户个性化的需求

随着期货投资品种不断丰富,投资者日益成熟,客户对期货公司提供服务的种类、服务的质量都提出了更高的要求。作为竞争战略之一的差异化战略能够为构建期货公司核心竞争力提供有益的参考价值,进而被给予足够的重视。差异化战略就是公司能够根据不同客户的个性化需求,及时为其提供相应的服务,满足其个性化需求,提高客户的满意度和忠诚度。譬如,个人投资者与机构投资者,投机者和套期保值者,本省的客户和外省的客户,全职期货投资者和兼职期货投资者,对期货一无所知的投资者和已经较为熟悉期货特点的投资者等等,他们在开户前的介绍、开户手续的精简、投资策略与技巧、行情信息及投资建议及时传达等这些服务方面都会有不同的侧重点,这就要求期货公司能从客户角度出发,想客户之所想,急客户之所急,及时准确地了解客户的不同需求,进而努力满足客户的这些个性化的需求。

总之,面对新形势,国内期货公司只有及早行动起来,外部抓住有利的发展机会、内部不断培育自己的核心竞争力,才能立激烈的市场竞争中于不败,才能持续获得发展壮大。

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