张梅：券商控股类期货公司思路决定出路······ 分享日记 fxplus.cn

作为券商控股类期货公司的市场部经理，既要做好传统直销的期货客户服务，又要为母公司的期货IB业务提供专业化的辅助服务，笔者对此有着更深刻的思考。

第一，团队建设首当其冲。没有一个好的团队，就不可能有任何好的服务创新。我们的专业品种团队建设秉承“１２３１”模式，第一个“１”是一名起领头羊作用的员工，既有羊的细腻严谨又要有狼的狠性，才能为团队带好头；“２”是要有两个对市场对行业有很深理解的业务人员，他们必须具备全能体操队员的能力，即便经理不在仍然可以独立解决问题；“３”是三个比“２”的能力次点的员工，他们的职责是配合“２”的工作，未来进入“２”的行列；后一个“１”是对团队这一名新生力量的培养。团队人员的结构要根据能力来调整，不是固定的模式。市场开发方面，帮助每一个员工建立每日的电话营销和拜访制的工作习惯；帮助他们学会建立客户档案，做好客户跟踪与客户分类的工作，每周做好A、B类准客户的登记工作；督促客户经理定期邀请客户参加培训讲座，促进客户开户；发动经纪人依靠个人的关系网联系一些相关企业和协会组织交叉营销。定期考核经纪人的开发业绩，组织客户经理的开发经验交流会。同时，我着重培养团队成员形成良好的交易服务习惯。主要从以下几个方面入手：帮助他们制定交易计划书；要求他们做阶段性交易总结；派专门的有丰富交易经验的老员工做实时的风险管理和行情指导，及时解答交易中的疑问，让他们尽量少犯错误或者避免错误；为尽快提高新生客户经理的交易水平，部门定期开展基本面分析培训、技术分析工具详解培训和品种知识培训等各项培训，并要求他们逐步建立个人的交易体系。通过这些交易的管理工作，帮助其树立正确的交易理念，大大稳定新生客户经理的交易服务水平。

第二，有了团队就要有对行业的细化分析，做好宏观经济的产业链精细化服务。培训中有位从业17年的老师讲到行业客户服务，他的宝贵经验值得借鉴。怎么去熟悉这个产业的特性？怎么做才能分清产业链上对期货关注较多的环节？客户是从事这个产业的某个环节的经营，他对这个环节的理解一定比我们专业，我们怎么做才能打动客户来选择我们？这些都是市场开发人员拜访客户前必需做的功课。

第三，有了团队结构，还要看在这个行业自己有没有能力来完成这些工作。企业客户开发项目指的是针对特定市场某行业潜在的企业客户进行的一系列市场开发活动。它包括了市场调研、客户调查、联络访问、业务介绍演示、制订投资操作（套保、投机）方案、客户培训、开户入金等过程。过程包括三个阶段：第一阶段主要是市场调研，分析市场状况，确定市场的参与者。第二阶段是从这些企业中以一定的标准筛选出一批准客户。第三阶段是使准客户的一部分成为真正客户。

市场团队主要完成的一系列服务工作包括：一是分级客户服务：将客户按资金规模及交易方式分级分层管理。二是入市引导服务：总结客户入市场的基本需求，并制作《客户指南》以方便客户的入市教育。三是现货交割服务：为有现货交割需要的客户提供包括寻找交割仓库、交割预报、入库检验、持仓头寸分布计划及平仓计划建议等各方面的服务。四是专业信息服务：市场部建有QQ群、短信通等期货信息服务平台，为客户提供专业快捷的资讯服务。五是异地客户服务：通过电话、传真、手机短信、电子邮件、QQ、MSN等交流手段，及时为客户开户、出入金、提供资讯、传递有价值的投资报告，并且定期举办投资报告会、联谊活动及上门走访，摸索出了一套行之有效的异地客户服务经验。

第四，作为一名券商类控股期货公司的市场部经理，不仅要懂营销期货的业务，还要具有全面的金融知识，随时随地要把自己做为母公司企业形象的一部分展现在客户面前，完美地做出自己公司的品牌效应。一位培训老师说，期货是一个终生学习的事业。这句话道出了期货行业的真谛。不光要学期货知识和产业知识，还要学证券知识，甚至银行融资方面的知识。